Wie uns Marketingspezialisten austricksen

28.03.2019 Wie uns Marketingspezialisten austricksen

Wie oft hast du daheim schon deine Einkäufe ausgepackt und dir gedacht: Wieso habe ich das denn gekauft? Also ich kenne das Bestens. Auch wenn ich weiß, wo ich sparen könnte, tue ich mir oft schwer, den zahlreichen Angeboten zu widerstehen. Wir zeigen dir hier, wieso wir uns damit so schwer tun, mit welchen Tricks uns Marketingspezialisten zum Konsum verleiten und wie sie unser Gehirn austricksen.

Zahlreiche wissenschaftliche Studien zeigen, wie und vor allem was unsere Konsumentscheidungen beeinflusst. Die Konsumgüterindustrie nutzt dieses Wissen, um uns dazu zu bringen, Geld für Dinge auszugeben, die wir eigentlich nicht bräuchten und mit etwas Abstand auch nicht kaufen würden. So tappen wir tagtäglich in die Fallen der Verkäufer, die uns bares Geld kosten. Ein paar dieser Fallen und wie die Tricks der Verkäufer wirken, zeigen wir dir hier. Diese Woche geht’s darum, wie wir Angebote bewerten und warum sie für uns attraktiv werden.

 

Vergleichspunkte

Wie Vergleiche und die Umgebung auf unser Gehirn wirken, lässt sich leicht veranschaulichen: Ist der Innenpunkt links oder rechts größer?

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Auf den ersten Blick würde wohl jeder den linken Innenkreis als größer einstufen. Spätestens nachdem ich mit dem Lineal vor dem Bildschirm gesessen bin, musste ich jedoch feststellen, dass beide Innenkreise wirklich gleich groß sind. Die Erklärung für meine Fehleinschätzung liegt an den nebenliegenden Kreisen: Unser Gehirn setzt unsere Umwelt in Relation zueinander. Vergleiche erleichtern uns die Beurteilung. Im Vergleich zu den kleineren umliegenden Kreisen, erscheint der linke Innenkreis größer.

Diese Arbeitsweise unseres Gehirns machen sich auch die Marketingspezialisten zum Vorteil. Besonders bei Konsumentscheidungen versuchen wir zu vergleichen, ob der angegebene Preis ein „guter Preis“ für das Produkt ist oder nicht. Ein Vergleichspreis macht uns die Entscheidung einfacher. Das erklärt, wieso uns 70€ für ein Produkt, das von 100€ auf 70€ reduziert wurde, billiger vorkommt als ein Produkt, das schon immer 70€ gekostet hat. Genauso kommt uns der Preis für das moderne Autoradio im neuen Auto billig vor, im Vergleich zu den Kosten für das Auto selbst. So kaufen wir Zusatzleistungen, für die wir alleine nie so viel Geld ausgeben würden.

 

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Anker

Dieses Prinzip funktioniert auch, wenn die Produkte oder Zahlen in gar keinem offensichtlichen Zusammenhang stehen. Erzähle ich dir, dass ich gerade 2.000€ für einen Urlaub ausgegeben habe, werden dir die paar Euro mehr für ein Mittagessen im Restaurant statt vom Supermarkt nicht mehr viel vorkommen. Auch hier sucht sich unser Gehirn wieder einen Vergleichspunkt und das ist oftmals eine kurz davor genannte Zahl – auch wenn diese mit dem aktuellen Preis oder Produkt in keinem Zusammenhang steht. Verkaufsprofis nutzen genau diese Schwachstelle und setzen sehr früh in einem Gespräch einen Anker. So erzählen sie zum Bespiel von einem 45.000€ teuren Auto, das sie gerade parkend am Straßenrand gesehen haben. Unser Gehirn speichert diese Zahl und uns kommt das folgende wesentlich niedrigere Angebot im Vergleich zu 45.000€ sehr günstig vor. Dieses Prinzip kannst du dir aber auch leicht selbst zum Vorteil machen, zum Beispiel bei deiner nächsten Gehaltsverhandlung.

 

Der Verknappungseffekt

Dieser Trick ist eigentlich allgemein bekannt, dennoch kommen wir ihm nicht aus und fallen oft genug darauf rein. „Nur heute 20% billiger“ oder „nur noch 5 Stück übrig“ rufen Stress hervor und verleiten uns dazu, zuzugreifen bevor das Angebot vermeintlich wirklich ausläuft. Und das oftmals bevor wir uns ernsthaft Gedanken darüber gemacht haben, ob wir das Produkt überhaupt brauchen. Das knappe Gut bewerten wir allein deswegen, weil es scheinbar so bliebt und das Angebot begrenzt ist, besser als ein oftmals gleichwertiges, nicht verknapptes Gut. Dadurch wird es interessanter und begehrlicher. Außerdem verbinden wir ein begrenztes Produkt mit Qualität, da es scheinbar nicht in großer Stückzahlt hergestellt wird. Besonders Supermärkte und Online-Verkaufsportale arbeiten mit solchen Tricks. Wie du trotzdem beim Online-Einkauf und im Supermarkt kräftig sparen kannst, findest du in früheren Beiträgen auf unserem Blog.

 

Pessimistische Erwartungen

Solchen verknappten Angeboten spielt außerdem in die Karten, dass wir dazu neigen, die Vergangenheit zu verklären und eine negative Zukunft zu erwarten. Ganz nach dem Motto: „Früher war alles besser“. Auch wenn wir wissen, dass das nicht stimmt, erinnern wir uns oft positiver an die Vergangenheit als sie wirklich war. Oftmals hat das auch durchaus Sinn und liegt daran, dass unser Gehirn bewusst negative Erfahrungen ausblendet, um uns zu schützen. Vorsicht in ungewissen Situationen und Pessimismus liegen uns also im Blut: Wir überschätzen die Wahrscheinlichkeit von negativen Entwicklungen. Auch um nicht enttäuscht zu werden. Bevor ein Angebot oder eine Situation also schlechter wird, greifen wir lieber zu. Oftmals nur, da wir das Produkt ja vielleicht irgendwann einmal brauchen könnten.

 

Und hast du dich schon ertappt gefühlt? Weitere Tricks der Marketingindustrie gibt’s nächste Woche!

 

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